Toptan Satış vs Perakende Satış

Ticaretin içerisindeyseniz, bir malı veya hizmeti, ya perakende ya da toptan olarak satıyorsunuzdur. İşin toptancı tarafında olan birisi, kendi işini direkt olarak etkileyeceğinden, perakendecileri ve piyasayı sürekli takip etmeli ve değişen pazar şartlarına ayak uydurmalıdır.

Yazımın devamında Türkiye’de toptancı ve perakendeci olmanın avantaj ve zorluklarından bahsedeceğim.

Toptan Satışın Avantajları

  1. Yüksek Satış Potansiyeli ve İlk Büyüme Hızı: Toptan ticarete yeni girenler eğer doğru ürün/hizmette ise ilk yıllarında çok hızlı büyür ve zaman içerisinde pazardaki birçok perakendeci ile ilişkilerini kurmuş olur. Satışlardaki bu hızlı büyüme, hem ekibi motive eder, hem de toptan satış yapılan ürünlerin daha uygun koşullarda alınmasına katkıda bulunur. Sektöre göre değişkenlik gösterebilmekle beraber sizin bir müşteriniz ayda 50.000 TL ciro yaparken sizin cironuz aylık 1.000.000 TL olabilir. (O bir müşteriniz gibi onlarca müşteriniz vardır.)
  2. Düşük Sabit Giderler: Toptan satışı yapacağınız veya ürünleri stoklayacağınız alan şehir dışında veya kira olarak uygun fiyatlı bir lokasyonda olabilir. Bununla beraber toptan operasyonları yürütürken, perakendede olduğu kadar personele ve pazarlama faaliyetine ihtiyaç duymazsınız.
  3. Düşük Kurulum Masrafı: Perakende operasyonlarına başlerken ister bir e-ticaret sitesi olsun, isterse bir mağaza; kurulum maliyetiniz oldukça yüksek olur. Toptan satış yaptığınız lokasyona ise raf, birkaç masa ve bilgisayar almanız ve tesisin güvenliğini sağlamanız yeterlidir. Tabi ki sektöre göre kurulum maliyetlerinde artışlar olabilir. (Örneğin soğuk hava deposuna ihtiyacınız olabilir.)

Toptan Satışın Dezavantajları

Stok Maliyeti Başınıza Dert Açabilir

Stok Maliyeti Başınıza Dert Açabilir

  1. Stok Maliyeti: Toptan satışı yaparken eğer ürünü üretmiyorsanız, ithalat yapıyor ya da yerli bir markanın dağıtımını üstlendiyseniz, büyük ihtimalle aylık veya yıllık bazda ürün alım kotaları ile karşı karşıya kalacaksınızdır. Örneğin Amerikan, XYZ markasının Türkiye distribütörüsünüz. Bu marka büyük ihtimal ile sizden yıllık 100.000 USD’lik mal almanızı isteyecek, siz de distribütörlüğü tutmak adına bu stoğu çekeceksiniz. Örneğimizi biraz daha derinleştirirsek, bu 100.000 USD’lik ürünün size maliyeti en az 230.000 TL olacaktır. Ve bu malı ne kadar sürede satacağınızın bir kesinliği yoktur. Eğer ürünün tamamını 1 senede satarsanız, bedelini peşin olarak ödediğiniz malın size 1 sene boyunca stok maliyeti olacak demektir. (Bilmeyenler için; Yurtdışı ithalatları peşin yapmazsanız devlet sizden %6 KKDF adlı bir vergi alıyor. Bunu ekstra maliyeti engellemek adına birçok firma peşin ithalatı tercih etmektedir.) Fiyatlandırmanızı bu maliyeti de hesaba katarak yapmalısınız.
  2. Tahsilat Sorunları: Toptan satış yaptığınız firmalar büyük ya da küçük olsun ödemeyi mümkün olduğunca kaba tabiriyle sallamak isteyecektir. Özellikle malı konsinye verdiğiniz zaman size satılan malın parasını ödeyeceği için (ve bu satılan tutarı tam olarak bilemeyeceğiniz için) repete sipariş (repeat order) tutarlarına göre ödeme yapacaklardır. Özetlemek gerekirse, paranız karşı tarafın mağazasında stok olarak bekleyecektir. Bu tür sıkıntılar dışında, bir de firmalar taahhüt ettikleri tarihlerde de ödeme yapmayabilirler. Sizi sürekli 1-2 gün içinde ödemeniz hazır olacak, çıkacak vb. yalanlarla 1-2 ay sallayabilir. Bu da sattığınızı sandığınız malın parasını aslında beklediğinizden 2-3 sonra almanız demektir. Eğer ürünlerinizi sene içerisinde 2-3’den fazla çevirmek zorunda iseniz, bu tür bir nakit akışı sizin tüm şirket yapınızı ve ithalatlarınızı zora sokacaktır. Bu gibi durumlarda borçlanma yöntemine başvurmak uzun vadede daha büyük felaketlere yol açabilir.
  3. Düşük Kar Marjı: Zamanında tahsil edemediğiniz para yüzünden paranız zaten değer kaybetmiştir. Tek sıkıntı bu da değil aslında. Toptan olarak sattığınız için ürünlerin PSF’sini (Perakende Satış Fiyatı) uygun bir seviyede tutmalısınız. Diğer türlü ürününüz satmaz ve müşterileriniz tarafından iade edilir. Bunu yapabilmek için kar marjınızı düşük tutmalısınız. Ya Perakendecileriniz marjından kısacak ya siz. Genelde bunu toptancı yapmak zorunda kalmaktadır.
  4. İade ve Hasarlı Ürünler: Perakendeciler asla ve asla konsinye olarak aldıkları malın riskine girmek istemezler. Bu nedenle satmayan malı iade etmek, satarken hasar görmüş ürünlerin de maliyetinden de bertaraf etmek ister. Toptancı bu konuda çok dikkatli olmalı ve çok iyi anlaşmalar imzalamalıdır. Eğer toptancı üretici değil, ithalatçı ise kesinlikle üretici firmadan hasarlı ve sorunlu ürünlerin garantisini almalıdır.

Perakende Satışın Avantajları

  1. Peşin Para: Perakendeciler, mağazalarına gelen müşterilerinden ödemeyi ya nakit ya da kredi kartı ile alır. E-Ticaret’de kapıda ödeme, PayPal vb. ödeme sistemleri de olsa gerekli komisyonlar ödenerek para hemen hesaba geçirilebilir. Bu perakendecilere, vadeli aldıkları malın üzerinden para kazanma fırsatı verir.
  2. Yüksek Kar: Sektöre göre değişkenlik gösterse de birçok perakendeci ortalama 1 liraya mal ettiği ürünü 2 liraya satmak ister. Yani en az %100 kar beklentisi içindedir ki toptancı için bu marj çoğu zaman hayaldir.
  3. Konsinye Mal: Perakendeci, mağazasında sattığı ürünleri konsinye olarak alabilir. Konsinye olarak almak demek (bilmeyenler için) malı alırken para ödememek ve bir zaman geçtikten sonra sadece satılan malın parasını ödemektir. Bu mağazalar için büyük avantajdır. Çünkü satılmayan malı iade edecektir. Yani ürünle ilgili 0 riske sahip olacaktır. Parasını mala bağlamamış olacaktır.
  4. Marka Bilinirliği ve Repütasyon: Çok büyük toptancı firmalar bile, birçok son tüketici tarafından bilinmez. Son tüketiciler, güçlü perkanedecileri yani D&R’ı, Gratis’i, Boyner’i bilir. Onların tedarikçilerini bilmezler. Başarılı zincir ve markalara sahip olan perakendeciler sahip oldukları repütasyon ile pazarlık gücünü artırırlar. Bunu hem daha iyi indirim oranları almakta, hem de tüm yan servis ve hizmetlerde pazarlık gücü olarak kullanırlar. (Örneğin Bankalar ile komisyon pazarlığı yapılırken.)

Perakende Satışın Dezavantajları

Kurulum maliyetleri oldukça yüksek olabilir.

Kurulum maliyetleri oldukça yüksek olabilir.

  1. Yüksek Sabit Giderler: İster websitesi, isterse dükkan ya da AVM’de bir mağaza olsun, başarılı bir firmanın çok ciddi sabit giderleri olabilir. Bu kalemler kira, personel giderleri vs. olabilir. Bu yüksek sabit giderleri tehlikeli kılan devamlı olmasıdır. Örneğin dönemsel olarak işleriniz düşse bile sizin giderleriniz sabit kalacaktır ve bu sizin bazı aylarda zarar etmenize neden olacaktır.
  2. Yüksek Rekabet: Perakendenin sahip olduğu avantajlar doğal olarak pazarın hem online hem de offline tarafında ciddi ve sürekli bir rekabet doğurmaktadır. Bu rekabet doğru analiz edilip, yönetilmez ise büyük zincirlerin dahi batmasına neden olabilir. Örneğin günümüzde tekstilde yaşanan var olma savaşı ve rekabet 150’den fazla mağazası olan RodiMood’un iflas ertelemesine neden olmuştur. RodiMood gibi birçok örnek sayılabilir.
  3. Yüksek Pazarlama Giderleri: Belki de yüksek pazarlama giderleri, en çok e-ticaret sitelerinin sıkıntısı olmaktadır. Birbiri ardına açılan sitelerin marka imajını akıllara kazımak için ciddi tutarlarda bütçeler ayırması, AdWords, Facebook, Display Banner vb. kanallara yüksek paralar harcaması, özellikle e-ticaret siteleri için büyük dezavantajlardan biridir.
  4. Yüksek Kurulum Maliyetleri: İlgi çekici ve başarılı bir mağaza/web sitesi yapmak ve yönetmek için ciddi yatırımlar yapılması gerekmektedir. Gelen ziyaretçileri müşteriye çevirmek adına mağazada uygulanabilecek bir çok taktik ve method bulunmaktadır. Bunların uygulanmasının tamamı maliyet doğurmaktadır. Bu maliyetler toptan satışa göre oldukça yüksek ve devamlı kalabilir.

Sonuç

  1. Perakendede yüksek rekabet oluşmasının temel nedenini anlamak için toptana göre avantaj ve dezavantajlarını kıyaslamanız yeterli olacaktır. Daha karlı ve stok riski anlamında maliyetsiz olması insanları perakendeye yöneltmektedir.
  2. Toptan satışta, satış-tahsilat dengesini çok iyi kurmalı ve yönetmelisiniz. Diğer türlü sürekli satış yaparken, tahsilat yapamazsanız batma tehlikesi yaşayabilirsiniz. Bu tehlikenin temel nedeni nakit akışınızı kontrol edememeniz olacaktır.
  3. Perakende de bazı ürünlerden iyi karlar etmek zorundasınız. Stok riski taşımasanız bile belirli satış hacimlerine ulaşamazsanız, zamanla cepten yemeye başlayacaksınız. Çünkü sabit giderleriniz her zaman sabittir ve siz büyüdükçe artmaya devam edecektir.
  4. Bazı firmalar işin hem toptan, hem de perakende tarafında bulunmaktadır. Eğer perakende tarafı güçlü ise bunu yapmak en karlı ve iyi olanıdır. Çünkü toptan yaptığınız için ürünü ucuza alacak, ve mağazalarınızda yüksek karlarla satabileceksiniz. Aynı zamanda pazara yön verme şansınız doğmaktadır.

16 Yorum

  1. Reshat dedi ki:

    Bilgilelndirmeler super 100% katilyorum

  2. AHMET TUNÇ dedi ki:

    Çok zor da olsa toptan olup marka değeri ve kısmen bilinirlik yaratmış tekstil firmaları olabiliyor. Bu da ürün verilen mağazada ürünlerinizin daha yüksek fiyata satılabilmesini sağlıyor. Yazınız harika, teşekkürler..

  3. bilal dedi ki:

    Özet bir bilgilendirme. Gayet akıcı ve başarilı. Detayda sektördeki kayit dışılığin rekabeti hangi boyutlarda etkilediği, toptan ve perakendede lojistiğin öneminin nasıl arttığini. Sanal ticaret vurgusu. Elektronik pazarin sektorumuzu nasil etkiledigine girilebilir. Selamlar

  4. bilmiyom dedi ki:

    Bu ne yaman çelişki anne…Üstad işin hem perakendecilik hem de toptancılık kısmını yapıp ikisinden birisini seçme veya şu anki durumu devam ettirme kararını verme aşamasındayız;eksik olmayın benim yaptığım listeyle aşağı yukarı örtüşüyor sizin tespitleriniz.Amma velakin ne yapmam gerektiğini söyleyecek aksakallı bilge dedeye ihtiyacım var hala. Teşekkürler, hayırlı işler…

  5. Halil dedi ki:

    Yazınız gerçekten harika teşekkürler. Güncel yazılarınızı özellikle de hatalarınızdan bahsedeceğini söylediğiniz yazılarınızı merakla bekliyorum.

  6. Neslihan Venüs dedi ki:

    Toptan satış yapan firmaların yaşadığı “Tahsilat Sorunları”nı çok güzel belirtmişsiniz; büyüklerimiz zamanında esnafta verilen söz senetmiş, şimdi sözü tutmak bir yana zaten söz veren de yok. Ödeme işi bu kadar keyfe keder olmamalı, yüksek yaptırımları, kuvvetli hukuki boyutları olmalı ki herkes aldığı malın bedelini zamanında ödesin.
    Bu, ticarette bir zincir, halka bir yerden kırıldımı herkes etkileniyor ama duyarsızlık ve ciddiyetsizlik hat safhada maalesef ki 🙁

  7. Mehmet dedi ki:

    Parekende bir mağazanın toptan mal satışı yapmasının cezası varmıdır? Varsa ne gibi cezaları vardır ?

  8. hikmet dedi ki:

    Mrb ben toptan gida urunleri alip mahalle veya sokak aralarinda tutacagim bir dukkanda perakende satmak istiyorum..SIZINDE FIKRINIZI DUYMAK ISTERIM ACABA MANTIKLI IS OLUP KAZANC OLURMU

Bu Yazı İle İlgili Ne Düşünüyorsunuz?